Home » Uncategorized » Insinööri on myyty kuullessaan substanssista ja efektistä

Insinööri on myyty kuullessaan substanssista ja efektistä

Kaupallisesti motivoitu kommunikointi on sikäli haasteellinen laji, että siinä pitäisi pystyä huomioimaan keskustelukumppanin tiedot, taidot, kokemuspiiri ja kiinnostuksen kohteet. Syrjäkylän asukkaaseen ei uppoa sama puhe tai teksti kuin city-hipsteriin. Ottakaamme tarkastelun kohteeksi kaksi tärkeää ihmisryhmää, jotka vaativat erilaiset tavat kertoa viesti siten, että se osuu ja uppoaa – erityisesti haastavissa tilanteissa kuten monimutkaisia asioita myydessä.

Kaupallisesti orientoitunut henkilö ei ole kiinnostunut tarjotusta teknologiasta sinänsä. Hänen korvansa ovat kuurot teknisille ominaisuuksille ja gadget-intoilijoiden uusimmille insinöörimäisen fantasioinnin tuloksena syntyneille ideoille. Hän suodattaa kertomuksesi siltä kannalta, olisiko tässä pelimerkki, jolla voi käydä kauppaa. Hänelle tuotteet, ideat, palvelut ja härpäkkeet ovat joko täysin epäkiinnostavia, jos niillä ei voi hieroa bisnestä, tai toisaalta tajunnan räjäyttävällä tavalla päräyttäviä, jos kriittinen kiinnostavuuskynnys ylittyy ja tarjottu assetti on käypää kauppatavaraa (mieluiten kohteen omien verkostojen silmissä).

Insinöörien kanssa toimiessa taasen kannattaa puhua täysin toisenlaista kieltä. Patenttimaailmassa tunnetaan esitystapa “substanssi-efekti”, jolla voi kuvata informatiivisesti teknisen ratkaisun olemuksen. Voimme oppia tästä esitystavasta niksejä. Insinööri ei näet innostu viestistäsi tai myyntipuheestasi, ellei hän ymmärrä, miten tarjottu juttu toimii. Substanssilla tarkoitetaan ratkaisun toimintaperiaatetta. Substanssin käsite pitää lisäksi sisällään sen, mitä uutta tekniikan tasoon nähden ratkaisu sisältää. Mitä sellaista tarjoamasi asia sisältää, mitä keskustelukumppanisi ei ole pitkän ja uutteran insinöörin uransa aikana kuullut töidensä kautta ja kollegoiltaan tai lukenut teknologiaa käsittelevästä mediasta? Oppi numero yksi yhteistyössä onnistumiseen insinöörien kanssa on: 1) Kerro ratkaisusi substanssi hänelle; jopa älyllisesti piinallisimpia seikkoja myöden. Hän ei säikähdä vähästä.

Lopullinen silaus alkeisoppimäärään insinöörin loihtimiseksi innosta soikeaksi on kertoa 2) efekti. Sinulla on ratkaisu ja olet koukuttanut insinöörikuulijasi kiinnostuneeksi kertomalla, miten se toimii. Hän haluaa kuulla seuraavaksi: “Mitäs sitten tapahtuu? Tipauta minut tuolilta jos pystyt.” Ja näin teemme; insinööri ei tule pelkästään onnesta soikeaksi, vaan sinkoutuu vintin läpi talonsa katolle, mikäli annat hänelle vielä pienen yllätyksen: tällaisen efektin se kertomani substanssi saa aikaan. Jos vastaus on “jumantsuka” niin tiedät onnistuneesi.

Salaisuus insinöörin innostamiseen on siis: kerro 1) substanssi ja 2) efekti. Varoitus: Älä sovella tätä kaavaa muunlaisiin ihmisiin kuin insinööreihin ja insinööritieteen ystäviin…

Advertisements

2 Comments

  1. Kristo says:

    Ammatilliset aladiskurssit tullevat lisääntymään kansallispoliittisen identiteettiprojektin (esim. Harle) kielipoliittisten jäänteiden ja tuta-teollisuuden hiipuessa. Kosmopoliittia monikulttuurista identiteettiä on mielestäni syytä tervehtiä ilolla, vaikka voikin aiheellisesti epäillä ovatko rakenteet ja traditiot halukkaita joustamaan?

  2. Lauri Gröhn says:

    Konteksti on B2B. Kyllä tuo porukkaa hallitsee kommunikoinnin paremmin kuin kirjoittaja kuvittelee.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: