Home » Uncategorized » Tietotyö on tunnetyötä

Tietotyö on tunnetyötä

Esitin innovaatioasiantuntijalle erään peli-ideani. Hän rupesi tenttaamaan minua: “Minkä ongelman ratkaiset tuoteideallasi?” Pidin kysymystä hölmönä ja vuodatin Facebook-foorumilla: “Eikö peli-ideoita pitäisi arvioida pikemminkin sen mukaan, kuinka koukuttava mielessä siintävä peli on?” Pitkään vellonut Facebook-keskustelu antoi henkistä tukea ja sympatiaa. Miten typerä kysymys!

Tavattuani kyseisen neuvojan hän avasi lisää filosofiaansa ja aloin päästä kärryille. Kokeneena myyntimiehenä hän oli oppinut uransa aikana, että myyntityössä onnistuminen kulminoituu AINA kysymykseen ongelman ratkaisemisesta. Jokainen julkisia rahoitushakemuksia ja liiketoimintasuunnitelmia kirjoittanut tietää tämän klassisen kysymyksen siitä, minkä ongelman kuvittelet ratkaisevasi. Se on kaikkien tuntema klisee. Siitä huolimatta harva käyttää riittästi aikaa tämän kysymyksen perusteelliseen ja viimeisen päälle perinpohjaiseen miettimiseen. On ongelmia, jotka kuvittelet kohdeasiakkaillasi olevan, ja ongelmia, jotka heillä todellakin oikeasti on. Koko markkinatutkimustoimiala painii tämän kysymyksen ratkomisen parissa. Ratkaisuja ja ideoita on helppo keksiä, mutta koitapa luoda vastaus asiaan, jonka suuri joukko ihmisiä kokee viimeisen päälle v-mäiseksi ja polttavaksi syöveriksi, joka vie kaiken ajan ja hermot ja joka teettää viikonlopuksi ylitöitä. Sellainen ongelma on todellinen.

Ihmisen perusluonne ei ole muuttunut viimeisen 5000 vuoden aikana mihinkään. Jo 5000 vuotta sitten kuten yhä nykyään onnistunut myyntitilanne palautui kaavaan “ota selvää, mitkä ongelmat asiakas kokee piinallisimmiksi ja koita uida hänen liiveihinsä tarjoammalla niihin lääkettä”. Olennaisimmaksi tekijäksi tässä pelissä onnistumiseen muodostuu tunneäly. Kaikkea tietotyötä tehdään nimittäin fiiliksellä. Maalaile minulle tulevaisuudenkuva, joka on jotain niin hyvää, että en ole edes osannut haaveilla siitä. Vinkkaa minulle tiedon hippunen, jota voin hyödyntää rakkaimmassa harrastuksessani vapaa-ajalla. Kerro minulle uutinen, josta voin juoruilla työkavereideni kanssa. Tai mitä ikinä, joka kolahtaa tunne-elämääni.

Fiilispohjainen lähestymistapa kaupankäyntiin on oiva lisä ongelmalähtöiseen ajatteluun. Jos yhdistää nämä kaksi varmaa tapaa menestykseen: 1) aidon ongelman löytäminen ja 2) taju ostajan tunne-elämään kolahtavista seikoista, niin katto mammonan saamiselle on taivaissa. Harva on hiffannut, että myös haudanvakavan hyödyllisiksi tarkoitetut tuotteet ja palvelut pitää myydä samalla mentaliteetilla kuin lahjakortti huvipuistoon.

Vierasbloggaajana Nisse Suutarinen, 22.2.2013

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: