Home » yleiset » Paradigman muutos osa 3. – myymisestä auttamiseen.

Paradigman muutos osa 3. – myymisestä auttamiseen.

Uudenvuodenpuheessaan presidentti Niinistö toteaa, että meidän suomalaisten ei kannata mennä maailmalle julistamaan itseämme kaiken paremmin osaaviksi tietäjiksi. Puheesta tuli mieleen kokemukseni metsäteollisuudesta 90-luvulla. He nimittäin opastivat minua, silloin vielä aloittelevaa konsulttia, kertomalla, että suomalaista metsäalan tuotetta ei tarvitse myydä, se tullaan ostamaan. No niinhän siinä ei tultu ostamaan, vaan tehtaat piti viedä sinne missä asiakkaat ovat. Pois Suomesta. Ei silti, kiitollinen täytyy olla metsäteollisuudelle (ja muullekin suomalaiselle perusteollisuudelle). Heidän ansiostaan 60-luvun hyvinvointilupaukset pystyttiin lunastamaan.

Me olemme opetelleet myymistä, että saisimme tuotteitamme kaupaksi. Ei oikein hyvin onnistuta siinä, sillä vientikäyrät näyttävät kutakuinkin ikäviltä. Uskon, että muuttamalla paradigmaa löytäisimme tuotteillemme, ideoillemme ja palveluillemme paremmin ostajia maailmalta.

Presidentti sanoi puheessaan myös:

Suomalaisuus ei saa olla mikään sulku. Meidän tulee pitää Suomi avoimena maailmalle: auttamaan, kehittämään kestävästi, käymään kauppaa, rakentamaan rauhaa ja solmimaan suhteita.

Presidentti on täysin BohoBusiness kirjan linjoilla. Kirjassa toteamme:

Digiboheemien kasvava joukko ei ole kiinnostunut olemaan perinteisen myyntityön kohde. He haluavat tiheää arvoa, merkitystä, reilua kaupankäyntiä, inhimillisyyttä.

Myynnin kysymys ei enää voi olla “minne voimme myydä tuotteittamme” vaan “missä voimme olla avuksi”. Kuuntelin erään IBM:n johtajan haastattelua (en löydä sitä enää, sori). Kyseinen johtaja kertoi mihin kaikkialle IBM:n tuotteita on päässyt. Hän ei kertaakaan sanonut “onnistuimme myymään” vaan joka kerta: “pystyimme olemaan avuksi”. Siellä missä voimme olla avuksi, siellä tuotteemme tuovat lisäarvoa ja vaikuttavat myönteisesti myös muuhun hyvään kehitykseen – vaikkapa ympäristön puolesta.

Auttamisen lisäksi oppiminen on tärkeä näkökulma uuteen myyntiparadigmaa. Missä voimme auttaa ja missä voimme oppia lisää kehittyäksemme ja parantaaksemme tuotteita ja muita merkityksellisiä asioita. Näillä kahdella ajatuksella on helpompaa päästä mukaan juttuihin, joista koituu myös kaupallista hyötyä.

En ole markkinoinnin asiantuntija, mutta tarjoilen tässä voittavan tavan ajatella asiakkuutta win*win(+win) kaavan pohjalta. Win*win(+win) on kehittämäni voittamisen kaava tai yhtälö, jossa  partnerit voittavat ja tuottavat voittavia vaikutuksia myös kolmansille osapuolille.

Ensimmäinen Win:  Access is success!

Yrityksen on parannettava lähestyvyyttään ja saavutettavuuttaan (accessibility) kaikilla osa-alueillaan, varsinkin sosiaalisesti ja mentaalisesti. Arvomaailman, pyrkimysten, tavan kommunikoida ja luoda merkityksiä on kohdattava asiakas monella eri tasolla. Accessibility ei tarkoita pelkkää tilauksen tekemisen teknistä helppoutta vaan sitä, että asiakas tuntee kuuluvansa yrityksen edustamaan merkitysjoukkoon tai heimoon, kuten Seth Godin sanoisi. Todellinen accessibility on jatkuvaa vahvojen ja vetovoimaisten merkitysten luomista.

Toinen Win: Everything is Energy

Erinomaisuus, joka johtaa asiakkaan sitoutumiseen syntyy siitä, että asiakkaalle suuntautuva energia sovitetaan yhteensopivaksi asiakkaan energian kanssa. Tätä voi kutsua asiakkaan tarpeiden huomioimiseksi, mutta oikeastaan tarkoitan sillä vielä enemmän. Se on WinHoc, voittavan tilanteen luomista yhdessä asiakkaan kanssa. Se on osallistavien prosessien rakentamista, siten että asiakas haluaa olla mukana ja kuulua porukkaan. Sitä, että ymmärretään, että kanta-asiakkuus on mennyttä aikaa. Uuden ajan asiakkaat ovat yrityksen ja faneja, jotka osallistuvat merkitysten luomiseen, tuotekehitykseen, viestin kuljettamiseen ja palvelun muotoiluun. Fanit eivät vaihda yritystä huonoina aikoina vaan pyrkivät auttamaan toiminnan parantamisessa.

Kolmas Win: Impact and Attract

Mikä asiakasta kiinnostaa? Heidän oma asiakkaansa, oman yrityksen menestyminen sekä yrityksen arvolatautuneet merkitykset. Win*win(+win) kaaviossa lopulta tuo sulkujen sisällä oleva win on tärkein, sillä se tuottaa juuri niitä voittavia vaikutuksia ja luo sellaista vetovoimaa, joka synnyttää innostavan energian win*win yhteistyöhön. Kun asiakkaan kanssa koetaan, että “tässä ollaan yhteisellä asialla” miksei vaikka paremman maailman tai muun tärkeän asian puolesta niin aidolle me hengelle ja todelliselle kumppanuudelle on syntynyt vahva pohja.

Eli accessibility*energy+(impact*attraction) on win*win(+win) kaava voittaville asiakassuhteille!

Paradigmasarjan aikaisemmat postaukset:

Osa 1: Ikuisesta prosessista aikaansaamisen ja voittamisen kulttuuriin

Osa 2: Teknologia edellä tulevaisuuteen?

Advertisements

1 Comment

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: